Die Erhöhung Ihrer Honorare bei Bestandskunden muss keine unangenehme Unterhaltung über eine reine Preiserhöhung für die gleiche Arbeit sein. Betrachten Sie es stattdessen als Chance, einen größeren Mehrwert zu liefern und Ihre Rolle als strategischer Partner zu festigen. Dieser Ansatz macht die Honoraranpassung zu einer natürlichen Folge eines gesteigerten Beitrags, anstatt zu einer isolierten Forderung.
So gehen Sie praktisch vor:
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Erkennen Sie ungedeckte Bedürfnisse oder neue Chancen: Hören Sie aktiv zu und beobachten Sie. Vor welchen neuen Herausforderungen steht Ihr Kunde? Gibt es Bereiche, in denen Sie strategischeren Input liefern, ein größeres Problem lösen oder ihm helfen könnten, ein neues Ziel zu erreichen? Dies verlagert das Gespräch von Ihrem Stundensatz auf die Geschäftsergebnisse des Kunden. Wenn Sie beispielsweise Blogbeiträge schreiben, benötigt er vielleicht eine Content-Strategie, SEO-Optimierung oder Social-Media-Promotion, die Sie ebenfalls anbieten könnten.
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Schlagen Sie ein Mehrwert-Paket oder eine Lösung vor: Anstatt einfach zu sagen: „Mein Stundensatz steigt“, präsentieren Sie ein neues Servicepaket oder einen projektbasierten Vorschlag, der diese identifizierten Bedürfnisse adressiert. Dies kann ein neuer Retainer für einen breiteren Umfang, eine „Premium“-Stufe Ihres bestehenden Services mit zusätzlichen strategischen Beratungen oder ein Projekt sein, das sich auf ein bestimmtes, messbares Ergebnis konzentriert. So können Sie für ein klar verbessertes Angebot einen höheren Preis einführen.
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Quantifizieren Sie den Nutzen, nicht nur die Kosten: Betonen Sie bei der Präsentation Ihres neuen Angebots den Return on Investment für den Kunden. Wie wird Ihre erweiterte Rolle oder Ihr neuer Service ihm Zeit sparen, Kosten senken, den Umsatz steigern oder die Effizienz verbessern? Stellen Sie es als Investition in seinen Erfolg dar, gestützt auf Ihr tieferes Verständnis seines Geschäfts.
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Kommunizieren Sie selbstbewusst und klar: Vereinbaren Sie ein separates Gespräch. Präsentieren Sie Ihren Vorschlag klar und erläutern Sie den neuen Umfang, die Vorteile und die neue Preisstruktur. Seien Sie bereit, das „Warum“ hinter der Änderung zu erklären und sich darauf zu konzentrieren, wie sie ihm helfen wird, seine Ziele effektiver zu erreichen. Dies zeigt, dass Sie in seinen langfristigen Erfolg investiert sind, nicht nur in Ihre eigene Bilanz.